ROPO Effect duidelijk uitgelegd

Brick-and-mortar winkelen versus e-commerce: wat is het ROPO-effect?
Shuttered bedrijven, lege winkelcentra en eenzame verkopers: deze sombere beschrijving komt min of meer tegemoet aan de beschrijving van de ergste nachtmerries van brick-and-mortar retailers. Wat was de oorzaak van alle commotie? Het antwoord is de e-commerce boom. En hoewel sommige bedrijfsmodellen afnemen of aan het herwerken zijn om beter aan de behoeften van de klant te voldoen, bewijzen cijfers over de toestand van de traditionele detailhandel dat de lucht echt niet valt. Vanaf 2016 had e-commerce in de Verenigde Staten slechts een marktaandeel van 8,1%.

Uit recent onderzoek blijkt dat de opkomst van e-commerce het gedrag van consumenten sterk heeft veranderd, een ontwikkeling die niet noodzakelijk ten koste gaat van offline winkelen. In plaats daarvan doen potentiële klanten vaak online-winkellocaties om onderzoek te doen naar de producten die hun interesse hebben voordat ze hun aankopen doen. Deze gedragsverandering staat bekend als het ROPO-effect.

Het ROPO-effect definiëren

ROPO staat voor ‘online onderzoek, aankoop offline’. Het ROPO-effect beschrijft het proces waarbij de koper eerst zijn onderzoek naar een bepaald product online doet voordat hij uiteindelijk persoonlijk een aankoop doet. Online, potentiële klanten zoeken naar producten, prijzen vergelijken en recensies lezen. Zodra alle essentiële informatie is verzameld, gaan ze naar de plaatselijke vestiging van de winkel waar ze geïnteresseerd in zijn en kopen ze. Dit fenomeen staat bekend als webrooming . Het tegenovergestelde effect is ook mogelijk; dit wordt showrooming genoemd. Hier gaan klanten producten bekijken in persoon voordat ze hun aankopen uiteindelijk online doen vanwege verschillende factoren, zoals prijsverschillen.

Wat is het ROPO effect?

Interactie tussen de kanalen
Het ROPO-effect is slechts een van de vele nieuwe onderlinge relaties tussen de verschillende marketingverkoopkanalen. Ontwikkelingen op het gebied van inkoop en mediagebruik hebben bijgedragen aan de veranderende verwachtingen die klanten nu hebben ten aanzien van hun winkelervaringen: klanten verlangen vandaag bijvoorbeeld meer dan ooit naar informatie over de producten of diensten die zij willen kopen. Deze behoefte helpt bij het verklaren van de mediaverstoring die optreedt tijdens het winkelen (dwz overschakelen van online naar offline, of omgekeerd, tijdens het besluitvormings- en / of aankoopproces).

Gezondheidszorg, financiën, verzekeringen en toerisme zijn allemaal industrieën die al zo lang trends als deze waarnemen. Voor producten die een uitgebreider en professioneler advies vereisen, zoals levensverzekeringen, besteden veel potentiële klanten veel tijd aan online onderzoek voordat ze een beleid bepalen.

Hoewel professioneel advies voor veel klanten van belang kan zijn, is dit aspect volgens een studie van 2015 over fysieke handel door PWC zelfs niet een van de belangrijkste redenen om een ​​winkelier te bezoeken in plaats van online te winkelen. Enkele van de meest populaire motivaties die deelnemers citeerden waren:

‘Ik kan goederen zien, aanraken en uitproberen’
‘Om het product onmiddellijk te krijgen’
‘Ik ben meer zeker over de pasvorm / geschiktheid van het product’
‘Ik ben meer op mijn gemak bij het kopen van bederfelijke producten in de winkel’
Wat betekent dit voor traditionele winkels?
Het ROPO-effect biedt mogelijkheden voor traditionele winkels. Volgens een Google-onderzoek uit 2011 maakte ongeveer 38% van de respondenten hun aankoop offline nadat ze hun onderzoek eerst online hadden gedaan. De toenemende bekendheid van mobiele apparaten in ons dagelijks leven sinds de studie werd uitgevoerd, betekent dat dit cijfer waarschijnlijk veel hoger is. Potentiële klanten gebruiken regelmatig smartphones en tablets tijdens hun winkelexcursies om meer te weten te komen over de producten en diensten waarin ze geïnteresseerd zijn – en vooral om prijzen te vergelijken.

Het gevolg hiervan voor lokale bedrijven betekent dat ze worden geadviseerd om ‘digitaaler’ te worden met nieuwe ideeën en concepten, waardoor ze aantrekkelijker worden voor online shoppers met internet . De toekomst zal hoogstwaarschijnlijk een fusie van zowel marketing- als verkoopkanalen bevatten en de zogenaamde ‘cross-selling’ zal steeds belangrijker worden. Het verbinden van online en offline aanbiedingen kan met behulp van verschillende modellen worden uitgevoerd. Marketing- en verkoopteams hebben bijvoorbeeld het ‘click and collect’-model tot hun beschikking, waarmee klanten producten online kunnen reserveren en vervolgens later bij een winkel kunnen afhalen. In plaats van ‘online onderzoek doen, offline kopen’, zou je kunnen zeggen ‘reserveer online, pak offline’.

Online aanwezigheid versterken

De termen lokale SEO en lokale handel vallen vaak samen met het ROPO-effect. Het belangrijkste idee achter deze concepten is om winkels online te presenteren en om producten op deze locaties eenvoudig online te vinden. Zelfs als een lokale winkel geen online winkel heeft, is het cruciaal om nog steeds een soort van internetaanwezigheid beschikbaar te hebben die aanbiedingen aan potentiële klanten communiceert.

Een aantal van de belangrijkste informatie die hier moet worden opgenomen, is:

Een complete productportfolio
De beschikbaarheid van de verschillende items
Openingstijden
Routebeschrijving en parkeerinformatie
Opties voor het maken van reserveringen (telefonisch / online reserveren)
Op de pagina 1 & 1 Mijn website kan veel van deze informatie in slechts een paar klikken worden geïntegreerd en beschikbaar gemaakt met behulp van praktische zakelijke web-apps. Sommige retailers gaan zelfs een stap verder.

Een goed voorbeeld wordt geïllustreerd door de kant-en-klaar-meubelgigant, IKEA. Via hun website kunnen gebruikers de beschikbaarheid van elk product controleren op de dichtstbijzijnde locatie. Klanten kunnen een lijst met artikelen uit hun winkelmandje afdrukken en deze lijst bevat dan de exacte locatie van deze artikelen in de opslaghal van het filiaal van uw keuze.

Naast een goed doordachte aanwezigheid op het web, speelt het vinden van de juiste online marketingstrategie ook een belangrijke rol bij het behalen van de gewenste resultaten van het ROPO-effect. Lokale zoekadvertenties zijn hier vooral belangrijk, omdat dit de enige manier is waarop klanten kunnen achterhalen dat de winkel in de eerste plaats bestaat. Zogenaamde lokale SEO tracht de zoekmachine ranking van regionale bedrijven of aanbiedingen te verhogen.

Lokale winkeliers moeten hun kansen benutten
Het ROPO-effect is een grote kans voor brick-and-mortar-retailers. Een goed doordachte en geoptimaliseerde online winkel is de vereiste om online klanten te vangen en persoonlijk in hun behoeften te voorzien. De customer journey begint namelijk vaak online. Naast een duidelijk overzicht van de productportfolio, is het essentieel om de beschikbaarheid van producten te communiceren. Klanten die door een solide aanwezigheid op het internet alleen naar winkels trekken om te ontdekken dat wat ze willen, niet langer beschikbaar zijn, zullen hoogstwaarschijnlijk de volgende keer online kopen. Daarom is het van cruciaal belang om klanten de kans te geven contact op te nemen met een winkel of een reservering te maken, voor diegenen die gebruik willen maken van het ROPO-effect.