verliesaversie Amos Tversky quote - Wat is verliesaversie, ofwel loss aversion?

Wat is verliesaversie, ofwel loss aversion?

Geplaatst door

Verliesaversie situeert zich in het vakgebied van de neuromarketing, de wetenschap die onderzoekt verricht naar hoe ons brein werkt bij het maken van een aankoopbeslissing. Maar om een antwoord te geven op de vraag ‘Wat is verliesaversie?’ moeten we eigenlijk eerst en vooral kijken naar hoe wij als mensen functioneren.


Verliesaversie speelt immers in op het psychologisch gegeven dat mensen bang zijn om iets te verliezen. Je kunt je vast en zeker wel een situatie voorstellen waarin je iets kocht of inging op een aanbieding vanuit het motief dat je bang was om iets te verliezen. Meer zelfs, je was als het ware bang dat je iets ging missen als je niet mee deed. Onderzoek wijst uit dat wij mensen meer angst hebben om iets te verliezen dan de ambitie om iets te winnen. Je kunt dan ook vast wel voorstellen dat marketeers hier maar al te graag op in spelen. Ze gebruiken het gevoel dat je hebt om iets kwijt te geraken als het ware als trigger om je aan te zetten tot kopen. Zo voelt het winnen van 100 euro in een casino wel goed, maar het verliezen van 100 euro voelt twee keer zo slecht als het winnen daarvan.

Mocht het bovenstaande nog niet helemaal duidelijk zijn, kan het onderstaande fictieve voorbeeld dit zeker en vast verduidelijken.

losses vs gains e14353513724351 - Wat is verliesaversie, ofwel loss aversion?
Je twijfelt al een tijdje om een nieuwe wagen te kopen. Tijdens je bezoek aan het Autosalon vind je dan ook een wagen die je volledig aanspreekt. Bovendien zijn er ook de interessante saloncondities. Dankzij deze voordelige saloncondities kun je maar liefst 3000 euro uitsparen op de aankoop van de betreffende wagen. Maar deze saloncondities zijn slechts geldig tot 14 dagen na het Autosalon. Het gegeven dat de saloncondities slechts tot 14 dagen na het Autosalon geldig zijn, kan hier de trigger vormen die jou effectief tot kopen aanzet. Je bent immers bang dat je de promotie en de besparing die er mee gepaard gaat zal missen.

Een ander mooi voorbeeld zie je soms in pop-ups op een website. Pop-ups worden vaak gebruikt om je in te laten schrijven voor een nieuwsbrief. Je krijgt dan korting als je je inschrijft, maar je kunt de pop-up ook wegklikken. Er staat dan wel met duidelijke letters “Nee dankje, ik betaal liever de volle prijs”.

Nederlanders zijn echte koopjesjagers, dus dit principe werkt goed. Je moet echter wel gaan a/b testen om er achter te komen of het op jouw website ook goed werkt. Als je het helemaal optimaal wilt testen, onderzoek je eerst of je doelgroep hier gevoelig voor is en ontwikkel je een persona. Ik verwacht het wel, en als je buitenlandse sites hebt kun je het goed inschatten door te kijken naar de onzekerheidsvermijding van Peter Hofstede. Hij heeft gekeken naar verschillende culturen en hoe deze omgaan met het vermijden van onzekerheid. Mijn hypothese is dat hoe hoger een cultuur of land scoort op het gebied van onzekerheidsvermijding, hoe beter verliesaversie werkt.

Een leuke video die je kunt bekijken om te weten hoe het brein werkt vind je hieronder.

Wil je meer weten over het beïnvloeden? Dan zijn de volgende boeken een goede start:

  • Thinking Fast and Slow – Daniel Kahneman
  • Invloed – Robert Cialdini
  • Peter Hofstede – Allemaal anders denkenden

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

* Checkbox GDPR is verplicht

*

I agree